É um novo método, sem depender da sazonalidade e sem subir o custo da produção.

Por Marcelo Baccarini

A lei da oferta e da procura é uma velha conhecida do mercado. No dia de sol, por exemplo, ninguém procura guarda-chuva, mas basta fechar o tempo para o vendedor aparecer e o preço disparar.

Agora tem uma nova estratégia que permite ao empresário aumentar o preço sem depender da sazonalidade e sem subir o custo de produção, é a percepção de valor.

Quanto custa um cafezinho? Pesquisa feita por uma empresa de benefícios mostra que o preço médio da xícara de café coado no Brasil entre 2018 e 2019 variou de R$1 na região Centro-Oeste a R$2,70 na região Sul.

E tem lugar que serve café coado bem mais caro, R$ 14. Margem de lucro de mais de mil por cento. E o mais surpreendente: o consumidor acha que vale.

Uma cafeteria, no badalado bairro da Vila Madalena, em São Paulo, cobra esse preço bem acima da média nacional porque investiu no que o mercado chama de percepção de valor, ou seja, agregar diferentes valores ao seu produto.

“O consumidor brasileiro ta acostumado com café de qualidade. Dá valor? Dá muito valor especialmente quando compara o café do mercado e o que toma aqui", explica Mauricio Tortosa, CEO da cafeteria.

O professor Benjamin Rosenthal, da Fundação Getúlio Vargas, explica que para criar a percepção de valor o empresário precisa usar o marketing da premiunização. Ou seja, o cliente precisa sentir que está consumindo mais do que um produto, ele participa de uma experiência.

Uma estratégia é servir produto com origem comprovada. "Esses cafés aqui são exclusivos. Compramos café de pequenos produtores, pequenas famílias que produzem café de excelente qualidade", explica Rosenthal.

Outra estratégia: a decoração. Não é preciso gastar muito para criar percepção de valor. Se fizer as contas, você pode gastar muito menos do que você ganha com a valorização dos produtos.

Mais um elemento que aumenta a percepção de valor do produto: treinamento de pessoal. “Não somos só uma cafeteria, somos uma escola e laboratório de torra, uma consultoria. A escola forma 2 mil alunos por ano. É uma obsessão pela qualidade", conta Maurício.

O resultado desta obsessão a gente vê nos números. A casa vive cheia, serve mais de quatro mil cafés por mês e tem faturamento de R$ 200 mil.

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